评论：益友会电商模式是大力丸还是断魂散

2016年的秋天是一个理性的秋天，基本上在云南所有名山茶的价格，基本上落在春茶的七折价，原料的价格结构回复正常波动，很多人以为秋茶的价格低是原料的价格回落，其实秋茶是越晚越贵，因为秋茶衔接夏茶，所以早秋茶多半品质较不理想，而且秋茶的产量一般只有春茶的六成左右，今年产量更少，真正高价的时间段，大概是从十月初到十月底，这短短的一旬，十月底的价格甚至可以到春茶的八成左右。 前几年没有这样的价格波动，那是因为原料价格看涨，秋茶的价格可以跟春茶等价，那只是宣告明年的春茶价格将大涨，经过2014年不理性的波动，云南的原料消费面向改变，产地的原始资本积累形成 ，自主性增强，原料的细部分化态势明显，三级报价已成常态，许多打着山头的中型茶厂已在三级报价中出局，真正高端的原料已流向私人制茶和小型品牌，很多中型茶厂的价格已明显低价化，现出原形，品牌弱化的趋势明显，许多中型茶厂为了挽回颓势，纷纷在今年打出高价小型产地的产品，例如冰岛、薄荷塘，都在今年出现在原本不打山头的中型茶厂的宣传上。 以薄荷塘为例，一棵不矮化的大树茶顶多产量一斤多，现在薄荷塘的日照线已经开出，所以产量较以前为高，但凉气会略微下降，如果林象更好，则产量会更少，你算算有几棵树就知道有多少茶，做成产品，似乎颇为勉强，况且现在产地观光客众多，小量高价收藏客更多，是很难有量的，但是它说明了一个事实，那就是品牌的倒退，从芳村炒作退潮之后，炒作的买盘消失，原本概念性的产品已经无法面对市场的变化，终端市场遥不可及，打上山头似乎是不得已的选择，基本上以概念型产品为主，我认为这种方针是经过详密的市场研究得来的，比如有些品牌打上班章，结果市场只要班章，其他的产品只好配销，造成销售上的困扰，但班章只是一个寨子，能有多少量，如果买的是班章的小树又有什么意义，所以鉴于这种经验，雨林刚开始推出来的产品 ，都是以概念形为主，今年连续出品产地概念产品，短期可以获得成功，但产量必须下降，因为名山是没有量的，如果客人以后只买名山，那其他高价的概念产品又该如何，我想这将是难以两全的。     中型茶厂的困境在产地上并不明显，但市场的资金退潮才是真正的原因，经过2014年的波动，市场的资金明显集中化，炒作资金基本集中在大益系统，一部分集中在改制前，还有十年以上的产品，一部分以新茶为主，以个别产品表现为主，以前那种万苗齐长的情况已不复存在，其他年份的产品在回跌之后，也有交易产生，但减产也是不可避免的，市场资金不足，是主要原因。 虽然大益仍然是市场吸金之王，但产量锐减之后，专营体系和经销体系维持困难，想要维持高价就必须减产，不减产就降价，减量保价虽然维持了价格的假象，但对于僧多粥少的专营体系来说，痛苦指数无疑大大的增高， 其实回流芳村才是真，打散全国则未必能如愿，这就产生了通路与厂家同床异梦的现象，面对通路的钝化，大益也增加了定制茶的项目，销售产品可自行选择品项，也就是拿与不拿自行决定，但通路积压的存货及资金的压力非一时可化解，于是新型的电商模式益友会应运而生，电商模式基本上是以价格破坏作为竞争优势，但前提是产品必须知名度高流动性广，此种特性大益当之无愧，尤其在流通业发达的今日，电商更是快速的发展。 但电商有电商的极限，例如很多产品是无法完全在网络上完成交易的，例如高价的红酒，或者的汽车，是无法从网络上完全感受的，近来盛传马云有意购并大润发，不论消息真假，都说明了网购也需要实体的服务，顺丰的黑客就是一个例子，整合实体跟网路将优势发挥到最大，网购整合订单与价格 ，实体主要做产品展示与服务，但是布点就不需要那么密集，因为网路有价格优势，基于价差消费者可以到实体服务处体验，并不在乎多跑一点路， 目前零售行业最大的问题就是抓住了商品，控制了供应商，收取上架费，产生了传统优势，但电商直接掌控了消费者，很多的日常用品已经在电商低价包邮的攻势下直接转移到网购，消费者都不到商场去买日常用品了，业绩下滑是必然的，这只是第一步，如果跟实体有效的结合，那可以卖的东西就更多了，当然这只是我个人的观察，但未来电商的发展将有效的改变消费的模式、通路的形态、生产的变革，这是可以预期的。但益友会电商的模式则更为奥妙，基本上发售的产品是不在实体通路上销售，价格也颇高，皇茶一号甚至涨到八万高价，量少是主要，但操作的方法有逐步细腻的现象，以黄金岁月为例，市场开价九千多，网购限量六千多，似乎与市场的二手联系密切，充分显示厂家对于炒作市场的了解，益友会销售的产品封闭于通路之外，价格更为可控，造成会员的疯抢，主要动机来自于差价，逼使了很多炒家，甚至于经销商，大开会员账号抢购，甚至于承包网吧时段，这种运作方式不可不谓高明，彻底扁平化了通路，让消费者习惯这种模式，完全掌控了消费者，但这种方式会使得一级经销商沦为过场，专营店进退维谷，这恐怕也不能完全无视，这种电商模式会产生几点效果：1、它会改变芳村的炒作资金生态，以往炒作不是期货就是跟庄，现在庄家不好使了，益友会才是庄家，而且是铁庄，别的庄家也许会把产品炒黄，跟着益友会肯定不会，市场资金会集中。 2、参加会员可以抢购热销产品，又有利润可图，每个账号又限购一件，必然吸引很多炒家跟投资客的参与，一个人有几个账号也不奇怪，吸引资金迅速。 3、直接销售可以保持利润的稳定性，因为它跳过了两个环节，哪怕销售量较以前为少，利润依然可观，也可以使得经销商接受市场现实，接受新的价格体系，有利于经销体制的整改，掌握了客人就是号到了通路的脉，至于怎么用药就是厂家说了算了。     但是这样的方式也有风险存在，直接销售虽然效果明显快速，但似乎不能忽略经销商跟专营店对厂家的缓冲效果，因为很多的产品，未必直接进入终端市场，而是被商家积压，跳过这个环节就失去了缓冲，量小也许可控，但量大则未必，况且如果把客人都吸引来跟庄，参加会员是为了炒货还是为了消费，如果是炒货，不是会员的人会接盘吗？ 我相信未来厂家必然对实体通路有大的调整，甚至于直接设置服务点都是有可能的，但基于普洱茶的产地特性，听说大益集团已在西双版纳成立庄园，这也是实体整合的第一步，其他的中型茶厂也不是没有动作，例如雨林的雨林庄园就设计的可圈可点，还是一句老话，普洱茶是有温度的行业，寒夜客来茶当酒不会发生在网路，只会发生在每一个用心经营的店铺里，没有长期的实体经营，也不会有这么多的网购会员，这些客人如果是新客人固然好，如果是实体通路的客人，则实体调整在所难免，今天市场的低谷虽然有经济因素，但新茶本身的供需限制也不可忽视，面对山头的挤压维持交易的热度看起来更为重要，毕竟市场高价化的趋势明显，未来的市场发酵茶将逐步被重视，许多高价的熟茶也逐步出现在市场，未来几年云南将掀起一场发酵革命，新的发酵方法将逐步出现，这也是面对消费市场的自然转变。 说穿了电商模式有利也有弊，但完全跳脱实体通路，我认为这是有风险的，但我们不能不承认今年益友会的成功，但以大益的根基来看，似乎也不令人意外，我相信大益必然有完整的配套方式来解决实体与电商的矛盾，创造出一种新的模式，来整合这个庞大的体系，毕竟这样的尝试在未来可能不可避免，目前看来电商模式是厂家的大力丸，至于断了谁的魂就看未来市场的发展。